joi, 11 septembrie 2014

Reversul sentimentului de proprietate

Atașamentul față de active/joburi/relații păguboase în care am investit destul timp și energie și teama de pierderea marcată ne fac să persistam nepermis de mult în erorile inițiale.
Un experiment efectuat în Canada pe 3 grupuri de studenți a scos în evidență un fenomen interesant. Primului grup de studenți i s-a cerut să facă o anumită activitate pentru universitate primind drept recompensă căni cu însemnele instituției. La finalul experimentului, li s-acerut să schimbe cănile pe o ciocolată, marea majoritate refuzând. Al doilea grup a primit o sarcină identică recompensele fiind diferite: câte o ciocolată. La final, majoritatea studenților a refuzat să schimbe ciocolata pentru o cană cu însemnele universității. În sfârșit, al treilea grup a fost lăsat să aleagă recompensa: fie o cană, fie o ciocolată pentru fiecare student. În mod amuzant, au ales în proporții apropiate căni și ciocolate. 
Ce vrea să arate asta? Studenții care munciseră pentru recompensa lor ajunseseră să o perceapă că pe o proprietate iar de o proprietate te atașezi și te despărți mai greu. De altfel, acest gen de experimente demonstrează de ce prețul cerut de proprietari este de regulă mai mare decât cel oferit de un client potențial. 
Faptul că sentimentul de proprietate ne face să ne atașăm de obiecte a dus la formarea unor strategii de vânzări prin care cumpărătorul este momit să ia produsul acasă, să-l testeze (vezi „drept de retur 30 de zile”, drive-test, etc), vânzătorii încercând să-i trezească incipientul instinct de proprietate, fapt observat de Hanno Beck, autorul cărții „Banii nu gândesc. Despre cum se ne păstrăm mintea limpede în problemele financiare (v-o recomand cu căldură, este o radiografie amuzantă a greșelilor legate de finanțele personale).
Este de asemenea motivul care ne face să ne atașăm de afaceri sau relații perdante și să mergem de multe ori până în pânzele albe cu investiția materială sau emoțională în loc să spunem stop pentru a limită pagubele. 
Este de fapt un efect cumulat: înstinctul de proprietate se suprapune cu teama de pierdere. Și cum teama de pierdere este net superioară dorinței de câștig pentru cei mai mulți dintre noi, fapt demonstrat de asemenea în multe experimente, vom prefera să nu facem nicio alegere decât să riscăm să luăm o decizie în urma căreia să pierdem material sau emoțional. 
În mod curios însă, la finalul vieții, când sunt întrebați ce regretă cel mai mult, oamenii tind să treacă pe listă lucrurile pe care nu le-au făcut (inacțiunea deci) decât faptele greșite comise (acțiunea). Probabil că în momentul în care nu mai avem nimic de pierdut nu putem decât să regretăm că nu ne-am întregit experiența de viață, bună sau rea, cu toate riscurile.

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu